中小企業の価格転嫁、カギは自社の「価値」認識　よろず支援拠点が指南

厳しい物価高騰に続き、今月から最低賃金が全国平均で過去最大の66円引き上げられ、事業経営のコストはますます重くなっている。その中で、価格交渉を通じた自社商品への価格転嫁（上乗せ）は多くの中小企業の共通課題だが、「どう交渉すればいいか分からない」と一歩を踏み出せない経営者も少なくない。そうした悩みに無料で対応するのが、中小企業庁が平成26年から全国の都道府県に設置する「よろず支援拠点」だ。経験豊富なチーフコーディネーターに、価格交渉を成功へ導くカギを尋ねた。

盛岡市内でラーメン店チェーン「柳家」を営む大信田和彦さん（51）は「生きた心地はしないですね。経営者的には」と打ち明ける。同店は新型コロナウイルス禍での売り上げ減少や原材料費の高騰に苦慮し、約1年前に「お客さんが来なくなるのも覚悟の上」でラーメン1杯を880円から1000円へ値上げした。

結果的に客足は減らなかったものの、値上げによる売り上げ増加は原材料費の高騰で相殺され、利益に結びついていない。新型コロナ融資の返済も迫られる中、従業員の賃金を上げる余裕はほとんどないという。大信田さんは「（厳しい状況は）どこも同じなので悲観的にはなっていない」と話す一方、「（賃上げには）さらに価格を上げなければいけない。ラーメンは気軽に食べられる商品でありたいが…」とこぼす。

柳家のようにここ数年、急激な円安や物価高騰で苦境に立つ中小企業は少なくない。価格転嫁促進に向け「下請法」が改正され、一方的な価格決定を禁止する「中小受託取引適正化法」が令和8年1月1日から施行されるほか、中小企業庁による「価格交渉講習会」も進む。しかし同庁が今年3月に実施したアンケートでは、価格交渉自体をあきらめる経営者が少なくない実態が浮き彫りになった。

アンケートでは、価格交渉を行った企業の割合と価格転嫁率がともに半年前より約3％増加するなど若干改善した一方、「他社が安い場合は取引先を切り替えると言われる」「仕事をもらっている立場上、意見が言えない」といった声が多く見られた。同庁は「状況は改善しているが、転嫁できる企業とできない企業の二極分離の状態」と結論づけている。

東京都よろず支援拠点の弥冨尚志チーフコーディネーターは「（価格転嫁できていない経営者は）価格交渉を単なる値上げ要求と捉え、自社都合の話しかできていない場合が多い」と指摘する。

弥冨氏によると、取引先に値上げを受け入れてもらうには、自社の商品に値上げに見合う「価値」が不可欠だ。「もし取引が続いている理由が『安いから』だけだった場合、値上げを要求した瞬間に『じゃあ別の会社を探します』で終わりです」。多くの経営者は取引先を切り替えられる「転注」を恐れたり、「言っても無駄」とあきらめたりしているが、それは「自社の価値を見極められておらず、自分に自信がないことの裏返し」と説く。

弥冨氏は、交渉前にまず自社の「価値」を洗い出すことが不可欠と強調する。取引における価値として、製造業なら技術力や納期の速さ、品質への社会的信用が第一に挙げられる。また、設備投資などによる「継続的なコストダウン」に取り組む姿勢もアピールポイントになる。美容室やネイルサロンなどのサービス業、イラストレーターなどのB2C事業では、技術力に加え、独自の「世界観」や「空間」が顧客に与える印象が価格以上の強みとなる場合があるという。

価格交渉で自社の価値を考える必要性が高まっている背景には、価格転嫁の主要対象が「原材料費」などから「人件費」へと変わっていることがあると弥冨氏は指摘する。

原材料費の高騰に関する価格転嫁は、製造業を中心に以前よりかなり進展したという。弥冨氏は「商店街のまんじゅう屋さんで、まんじゅうが1個100円から150円になったとする。お店の人から『あずきや小麦が値上がりしちゃって』と言われれば、『じゃあしょうがねえか』となりやすい」と例える。

ここ数年で原材料費・水光熱費が急激に高騰していることは社会全体の共通認識となっており、「材料費が上がった分だけ転嫁するというのは納得感があり受け入れられやすかった」（弥冨氏）。

一方、価格転嫁で商品価格が押し上げられれば、次に物価高に対応する賃上げが求められる。多くの中小企業が抱える問題は、この人件費を巡る価格転嫁が進んでいないことだという。「今度はまんじゅうを150円から200円にさせてくださいと。理由として『うちの職人が給料上げないと辞めちゃうから』と言われると、『なんで俺が、見たこともない職人の給料のために50円コストアップを受けなきゃいけないの』となってしまう」（弥冨氏）。

原材料費の価格転嫁が納得感を得やすいのは、ラーメンやまんじゅうなどの食品でも部品などの工業製品でも、加工品として買い手も直接原材料からベネフィット（便益）を受けるからだ。それに対し人件費は自社の操業のための「投資」であり、買い手の便益に直接関わらない。最終的に自分のものにならないものには財布のひもが固くなりがちで、だからこそ価格交渉では、賃上げという自社の投資が結果的に買い手の利益にどうつながるかをしっかり説明する必要がある。

「改めて自社の価値と言われると思い浮かばない」という経営者も多い。だが弥冨氏は「取引先のA社、B社、C社…それぞれに対して取引が始まった経緯、すなわち理由が必ずあるはずだ」と力を込める。今まで相手が取引をしてくれている理由こそがその企業の持つ価値であり、価格交渉の前提だ。

よろず支援拠点の役割は、経営者本人も気づいていない「価値」を一緒に見つけ出すことにあると弥冨氏は語る。最近携わった事例として、自動車などに使われるゴム製品を扱う都内の町工場の再建がある。同社は品質にばらつきがあり納期も遅れがちだったが、「『受注生産で何でも作ってくれる』という取引の柔軟性が発注元にとってありがたい存在だった」（弥冨氏）。

その強みを認識した上で価格交渉に取り組むよう提案したところ、発注元が遠方という理由でファクスやメールに頼っていたやり取りを対面コミュニケーションに増やすなど、基本的な信頼関係構築に努めただけで円滑に話が進んだという。

同社で負債が拡大した要因の一つは、前任の社長が自社の価値を十分認識せず、職人的な経験と勘で売値を決め続け実態と合わなくなっていたことだ。弥冨氏は「面倒でも自社のコスト分析など採算の可視化を行い、適正価格の維持に努める必要がある。生き残れるも生き残れないもすべては経営者のやる気次第だ」と強調する。

よろず支援拠点は電話やネットで予約でき、対面とオンラインから相談形式を選べる。それぞれの問題に適したコーディネーターが丁寧にヒアリングし、無料で何度でも相談に応じ、課題解決まで伴走してくれる。弥冨氏は「『会社をなんとかしたい』という気持ちがあれば大抵なんとかなる。まずは最寄りのよろず支援拠点へ」と呼びかけた。