AIが収益モデルを揺るがす—CEOの28%が懸念、ガートナー調査

AIの本格導入により、ビジネス戦略そのものが変革を迫られている。ガートナーの調査では、CEOの28%が「AIがもたらす最大のリスクは収益」と回答した。

ガートナージャパンは2026年4月30日、AIが企業戦略に与える影響に関する調査結果を発表。世界469人のCEO・上級経営陣を対象に、2025年第4四半期までの3四半期にわたって実施された。

調査では、AIによって企業能力に中程度以上の変革が求められると回答したCEOは80%に上る。背景には、デジタルビジネスから自律型ビジネスへの移行がある。

自律型ビジネスへの移行は効率化と競争力向上をもたらす一方、既存の収益基盤を揺るがす要素にもなり得るとガートナーは指摘する。

収益が最大リスクとして挙がる背景には、AIエージェントが仲介システムやリアルタイム価格設定・交渉プロセスを迂回し、既存の収益モデルを危機に陥れる可能性がある。

仲介や取引手数料に依存するビジネスほど影響を受けやすく、CEOの約3割が取引型収益構造の揺らぎを懸念している。

導入状況を見ると、54%のCEOが「特定タスクへの限定的導入」にとどまる一方、2028年末までこの状態が続くと予想するCEOは13%にとどまる。

今後については、人間の意思決定を支援する自己学習型AIツールの導入を予定するCEOが32%、人間の介入をほぼ必要としない組織運営を予想するCEOが27%に達した。

顧客基盤への影響では、AIによる大きな変化を予想するCEOは17%にとどまり、限定的との見方が多数。既存顧客との関係深化やマシン・カスタマーとの関係強化にAIを活用する姿勢がみられる。

ガートナーは、マシン・カスタマー市場へのアクセスを目的とした専任組織を持つ大企業が2026年末までに2024年比で2倍になると予測。CIOには人間とマシン双方の意思決定者を支えるシステム構築が求められる。

日本企業の課題について、ガートナーの松本良之氏（ディスティングイッシュト バイス プレジデント アナリスト）は次のように述べる。

「日本企業のCIOが今、最優先で向き合うべきはマシン・カスタマーの出現だ。2026年までに、マシン・カスタマー向け専門組織を持つ大企業は倍増すると見込まれるが、日本企業の多くはいまだ人間の顧客を前提として設計している」

自律型ビジネスは、各現場にAIエージェントを実装し、機械同士が自律的に取引する基盤が整って初めて成立するというのが松本氏の考えだ。

「正確なオペレーション・データと品質管理の伝統は、マシン・カスタマーの基盤を世界最高水準で築く資産となる。CIOは『システムを守る人』から『現場力をAI時代の競争力へと翻訳する人』に転換する必要がある」（松本氏）

企業能力は目標達成のための実行力、自律型ビジネスは人間介入なしのプロセス、マシン・カスタマーはAIやIoT機器が自律的に購入する主体を指す。

同調査は世界のCEOおよび上級経営陣469人を対象に、2025年第4四半期までの3四半期にわたって実施された。

調査は、AI時代の経営戦略において、既存収益モデルの再考と新たな顧客体験への適応が急務であることを示している。