商社の川下ビジネス転換：小売りチェーン争奪戦から多様化へ、商社が川下を重視する理由

ある大手小売りチェーンの関係者は、「出資した商社は、できるだけ早くリターンを得ようと役員や商材を次々に押し込んできた」と当時を振り返る。このチェーンは過去に総合商社の出資を受け、経営陣が送り込まれたが、現場とのハレーションが大きく、商社の手法を嫌った多くのプロパー人材が退社したという。

この幹部はさらに、「億円単位のビジネスを手がける商社には、10円単位、100円単位の商品を地道に売る小売りの感覚は理解できない。小売りの企業価値向上には時間がかかり、商社が求めるスピード感とは根本的に異なる。結局、商社に小売りは難しかったのではないか」と総括する。

総合商社は1990年代後半から2000年代前半にかけて、競って小売りチェーンを買収し、川下ビジネスに本格的に進出した。この動きは、安定した販路確保と利益率向上を狙った戦略とされる。

口火を切ったのは住友商事である。1963年に米大手スーパーチェーン「セーフウェイ」との合弁でサミットの前身となるスーパーを設立。その後、首都圏を代表する有力チェーンへと成長させた。

続いて三菱商事が動いた。1992年にスーパーの「ライフコーポレーション」と業務提携したのを皮切りに、経営難に陥っていたダイエーから「ローソン」の株式を取得し、コンビニエンスストア業界へも参入した。

同時期、丸紅もダイエーからスーパー「マルエツ」の株式を取得。東武ストアにも出資した後、産業再生機構からダイエーを譲り受け、スーパー業界で存在感を示した。こうした流れの中で、最も川下ビジネスに注力していたのは伊藤忠商事だった。