サンマルク社長が語る大量閉店の真相 400店から290店へ、「目先の数字」を追った代償

最盛期から約3割にあたる110店舗以上を削減したサンマルクカフェが、再成長への舵を切った。大量閉店の背景には、売上至上主義による経営の歪みがあった。本稿では、業績不振の深層と、新たな旗艦コンセプト「FFH」が誕生するまでのドラマを、小川康正社長の証言を交えながら検証する。

小川社長は「目先の数字を追い求めたことが、組織全体のバランスを崩した」と振り返る。2010年代半ば、サンマルクカフェは毎年50店舗以上のペースで出店を続け、ピーク時には約400店舗を数えた。しかし、急拡大のツケはすぐに訪れた。既存店の売上は低下し、人件費や家賃負担が経営を圧迫した。

「各店舗のオペレーションが追いつかず、サービスの質が大きく低下した」と小川社長は認める。実際、店舗スタッフの定着率は悪化し、顧客満足度調査でも低評価が目立つようになった。業態としての強みだった“ベーカリーカフェ”の魅力が、拡大路線の中で薄れてしまったのだ。

そこで同社は、2022年から抜本的な構造改革に着手。不採算店を次々に閉鎖し、効率化を最優先した。選択と集中の結果、現在の店舗数は約290店舗に絞られた。同時に、新たな成長エンジンとして「FFH（Fresh & Fast & Healthy）」という新コンセプトを打ち出した。

「量から質への転換だ。これからは、ひとつの店舗の収益力を徹底的に高める」と小川社長。FFHでは、出来たての焼き立てパンとサラダ、スープの提供に特化し、デジタルオーダーシステムを全店に導入。客単価と回転率を両立させる戦略だ。変革期を迎えたサンマルクカフェは、今まさに新たなフェーズへと歩みを進めている。